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2016,如果你还只是卖产品,你将失去你的“客户”,失去客户就是失去“市场”。

发布日期: 2016-04-22 04:22:31   作者:药品行业资讯

2016,如果你还只是卖产品,你将失去你的“客户”,失去客户就是失去“市场”。

走进终端,药店老板告诉你说“他不缺产品,每天找他推销产品的销售员比顾客都多”;与控销团队交流,他们告诉你“他不缺产品,每天接近10个医药招商电话”;这是一个产品过剩的年代,“产品为王”需要重新定义。

无论药品生产企业,医药流通企业还是零售终端,都说2015年药品难做,如今再也不是把产品放到“渠道”里就能自然产生销售了。“渠道为王”时代似乎也将被终结。

新形势下,新环境下,随着信息获取渠道的增多,随着沟通效率的大幅提升,我们的目标顾客变了,我们的目标客户变了,他们不仅仅只满足于你提供的一个产品,甚至不满足于产品之外额外的服务,他们有了更多的选择,他们有了更高的要求,他们需要的是一整套“解决方案” ,患者需要的是一个解决其病痛,让其重返健康状态的“解决方案”,目标终端需要的是一套能让其持续盈利的“解决方案”,一线销售团队需要的是一套让其成功开拓市场,赚取收益且持续事业发展的“解决方案”。

2016,企业价值观需要转变,营销模式需要升级转型,其中一个重要的转型应该是“由向目标客户、目标消费者提供单一产品,转变提供一整套“解决方案”。

一、顾客要的是让其重返健康的一套”解决方案”,而不是单个药品。

看看这样一个场景,患者感觉自己不舒服,去医院看医生,当其离开的时候总是拎着一袋价格不菲的药品,外加三天点滴,虽然觉得贵,但不会有太多怨言,为什么?因为其认为这是医生给他的解决其病痛的“一套解决方案”。同理患者走进药店,其本意并非是买哪种药,是希望得到一种让其重返健康状态的解决方案。如果依然想方设法推荐毛利高的药,定将失去你的顾客。从这个角度出发,零售终端应该提升意识,培训营业员从为顾客提供整套“解决方案”的角度服务顾客,而不是仅仅卖产品。企业应该在产品生产及设计环节开始考虑这些因素,这方面步长制药的“脑心同治”和以岭药业的“洛病学说”为基础而做的系列药品即是通过提“供解决方案”的方式承载药品销售,取得很好的效果,值得我们研究学习。

医院、药店、诊所应该给患者一整套让其消除病痛,重返健康的“解决方案”。作为企业我们应该从产品设计、产品知识、联合用药、销售技巧等方面协调药店一同为消费者提供健康解决方案,而不是把产品推销给终端。

二、零售终端要的是一套获取利润的“解决方案”,而不是你的产品。

当你向药店终端推销产品的时候,是否常因为供货价格,品牌,产品太普,已有同类产品等各种理由遭到老板的拒绝?没错,遭到拒绝是必然,因为你只是在卖产品。

笔者一次随市场人员走访客户,在沟通中谈到药店经营方面的话题,对方老板提出,他有一家药店,每月不到3万多元的销售额,一直处于亏损状态,其要求不高,能不亏本就行,再投入资金也没问题;后面我们团队对药店进行实地了解后,发现存在很多问题,给了以下建议并监督执行:

1、换门头、对店进行亮化;2、药店品类优化;3、店长、店员的薪酬及管理体系重新设计;4、发展会员及会员体系的建立;5、促销规划与实施等;6、药店陈列的调整;7、围绕药店三公里的推广;几个月后药店销量达到7万元,扭亏为盈。

因此事,我们双方后面在商业及零售两个业务模块一直保持很好的合作关系,这次服务为我们自己赢得了源源不断的订单。这也让我们深刻体会到,客户需要的不仅是你的产品,他们更需要的是一套获取利益的“解决方案”。

“客户不管你是谁,他关心的是跟你合作他能成为谁,也即是他能获取什么利益?”

我们在与目标客户合作时,需挖掘其背后深层次的需求,并提供给终端获取利润的一整套“解决方案”而不仅仅是把产品卖给对方。

三、一线营销团队需要的是市场拓展及赚取利益的“解决方案”,而不仅是产品。

曾经,公司有批文,找几个医药招商人员,天天电话招商,一年就能做上千万的生意,如今环境变了,一线团队获取信息的渠道多了,找品种变得很容易。无论是医药招商代理模式,还是目前比较热的医药控销模式,一线团队都不缺品种,他们缺的是一套能让其快速成功开拓市场,持续获取收益、支持其事业发展的“解决方案”,比如合理的利益分配体系,长远稳定的发展机会,优异的品类结构、足够的产品数量,高效的后勤服务,系统的团队培训,适合市场的营销策划,配套的营销支持等等。

如果你是零售商,为你的顾客提供整套“解决方案”,如果你是批发企业,为你的目标终端提供整套“解决方案”,如果你是生产企业,为你的营销团队,你的目标客户提供整套“解决方案”,如果你是一线营销团队,努力提升自己,为你的目标客户提供整套“解决方案”。

新形势下, 如今市场赢得买卖的真谛是:你卖给客户的不能仅仅是产品,也不能仅仅是服务,甚至不能是简单的“产品+服务”,需要你卖给客户的,其实是“解决方案”!

所以,我们并不是卖我们已经有的,而是先设身处地地思考对方的使用场景(场景化营销),洞察对方的深层次需求,然后把他所需要的打包卖给对方。人们害怕麻烦,所以愿意溢价购买一个一揽子的解决方案。

解决方案比单纯的“产品+服务”更为复杂。它是“产品+服务+情感+营销+一切环节因素”的综合体。

医药营销,不管是渠道分销、招商代理还是控销模式,这种商业形态演化的最后目的是什么?是为供应链体系内每个个体的人提供一切问题的“解决方案”。我们的机会在哪里?洞察客户“痛点”,并比竞争对手更快、更好地为他们提供“解决方案”。

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